出海“外卷”，休闲游戏商业化如何离开“窄门”？

2023年，游戏出海行业产品竞争只会更加激烈。

与2021年相比，2022年进入下载量排名榜Top100的休闲新游虽有减少，但老游的体量多因商业设计优化、混合变现、融合玩法的缘故实现增长。数据显示，超休闲游戏的下载量自2022年以来，逐季度降低，但IAP却与之相反，到Q3还达到了历史新高。

休闲游戏的商业化路径已经悄然发生了变化，以往是“靠新品快速迭代”，如今是“靠混合实现增收”，且后者，不再停留在以往简单的“IAA+IAP”基础上，IAP与IAA搭配的形式、节奏、内容均成为让“外卷”变得越来越激烈的助力。

截止2022年，由OpenMediation发起的XTiming项目，已累积为来自全球41个国家，2500余家开发者提供了出海支持，近期，OpenMediation也陆续发布了很多基于2022年游戏出海的年终总结，引发了众多出海伙伴的围观和分享，以下是一些由XTiming项目小伙伴分享的2022年出海实践。

在出海服务中，我们曾遇过这样的问题，一款中重度SLG出海，在国内的玩法是做大R的付费，不过在尝试了海外半年后，完全改变了打法，因为明显发现海外用户的付费逻辑与游戏充值冲动和国内的常规画像截然不同。另外，除开欧美国家这样的高付费率国家，经过A/B Test的测试，最终发现这款产品在东南亚市场依然有潜力跑起来。

考虑到这一问题，产品的出海策略就调整成：针对欧美国家，将付费重点从大R玩家变成了泛用户，大改游戏的商业化设计；针对东南亚国家，参考本土竞品跑起来的走势，在核心玩法内准备融合2~3个休闲子玩法；同时将变现重置做成混合变现，一方面充分渗透此地区的用户变现特点，另一方面拉低产品高昂的买量成本。

这就是将用户面做“宽”，这种策略在后续的出海中也得到了正回馈。后来我们分析，为什么反而要在这类中重度产品中加入扩宽用户面的思维？

核心点在于商业化变现已经成为游戏工业化过程中的既有产物，这意味着市场倒逼开发者去优化游戏整体的商业化设计。落到指标上，就变成了ROI难回收、CPI水涨船高，同时，游戏的玩法越来越多样，行业越来越卷。

所以，大家都在追求尽可能缩减买量成本下，去覆盖更多的目标用户。

最有效的策略是，其一，采取IAA与IAP优势互补的混合变现模式；其二，顺应重度和休闲游戏不明确划分开的趋势，通过小游戏、副玩法和中重度玩法交替出现的融合策略，缓解玩家的游戏疲劳感，降低厌倦重复内容后的用户流失率；其三，通过休闲玩法的加入，以及对小游戏、副玩法的优化，降低游戏整体调优成本；其四，让新增内容足够轻量，比如“超休闲+中重度”这样的尝试，以达到可以快速更迭的目标；其五，随着混合变现、游戏融合玩法的调整，广告素材也有了更多的形式，做广告测试、投放的空间也会更大。

所以，从一个“窄门”里走出来，进入一个“宽门”，或许对2023年的游戏出海也同样适用。

前段时间我们有一个 word 游戏的 XTiming 服务案例，老实说，我们见过成百上千个同类游戏，和同类相比，它的整个UI以及美术设计并不算突出。

但是在服务这款游戏出海时，我们考虑到了具有独特语言和文化的特定目标受众，帮助开发者了解目标受众的需求，以及用户如何通过这些需求获利，最终将这款看似平平的产品推向成功。

也是基于这个案例，我们发现，就算是一款看似没有什么亮眼的产品，只要出海策略正确，总能在广阔的海外市场中找到一片天地。

在提出游戏创意时，我们建议开发者不仅要考虑游戏开发（如游戏玩法、游戏内容、核心循环等），同时还需要考虑产品定位和商业化策略。当制作游戏原型时，它应该像牢不可破的“三角形”一样组合在一起，必须考虑将使用哪种商业化路径，以及将游戏定位到哪个用户群。

通过这种方式，可以针对目标受众开发游戏内容，设置最适合他们的盈利模式。这正是服务这款游戏的出海时我们所做的，效果很好，即使在 Day30 中，留存率也非常高，这确保了开发者的收入主要集中在广告上，同时也添加了一些合适的IAP以提高整体收入。

另外，我们也亲眼看到一些由小型开发商开发的休闲 midcorish 游戏，这些游戏有巨大的潜力，玩起来非常有趣，核心循环很棒，但缺少一些东西。且由于团队资源有限，每次更新都需要一段时间，这种“一段时间”的重复基本上扼杀了这款游戏。

根据团队的能力规划工作负载非常重要，需要确保该项目是可行的，并且团队能生存。

举例来说，我们见过一个因设计师离开而导致美术受到影响，最终项目关停的情况。因此，甚至不需要为当前团队计划工作量，而是要注意将来可能出现的问题。确保总是要为特定项目增加额外的时间、金钱或工作量。

问题总是会发生，需要做好最坏的准备。

虽然未来很难，但看看当前的市场，我们可以做出一些基本假设。

首先，IAP 的重要性将继续增长，尤其是在休闲、超休闲游戏中，这种模式的商业化方式也会不断得到发展。当然，为了正确实施它，需要拥有好的的游戏内容和游戏玩法，以鼓励人们继续游玩、付费。

其次，我们将看到更多的广告形式，因为广告不会消失，但广告提供商会尝试新的策略。

第三，新游可能更少，但休闲游戏内容会更加丰富。正如我们今年从超休闲游戏中看到的那样：市场上没有多少新游戏，成熟的游戏继续蓬勃发展并获得可观的收入，这要归功于游戏版本迭代和新内容的添加。

但这并不意味着新游戏成功的机会就会减少，但开发者需要专注于创造更有趣、更成熟的游戏，更加注重单款游戏的质量。

当然，除了商业化设计的重要性更加突出以外，其实在我们与出海伙伴们的实践沟通中也时常遇到很多基础问题。比如，对于游戏出海，特别是许多中小厂商，经常会被出海道路上的种种问题所困扰，特别是：怎么开通账号？账号被封了该怎么办？投放怎么做？等等，这些都是在我们与开发者的日常沟通中时时听到的。在一次次协助开发者解决这些问题中，也让我们XTiming项目的服务与流程日趋丰富。

无论是在运营侧给予的游戏优化建议，变现侧的“多对一”指导，还是投放侧提供的素材制作、代投、数据分析等等，我们都希望能从不同角度帮助到在出海途中每一个阶段的团队，总结并分享我们的出海经验，为开发者提供出海扶持。

接下来我们希望能有更多团队在我们的帮助下出海增收，也随时欢迎大家与我们一起探讨休闲游戏出海的问题和经验！感兴趣的开发者可添加下方微信号，与我们进行沟通交流~