[杂谈] 免费游戏不免费，氪金套路背后的经济原理。

FTP（Free to play）是指免费下载，道具收费的游戏付费模式。作为后起之秀，FTP的付费模式已经能和前辈买断制、点卡制等模式分庭抗礼，特别是在手游领域，FTP游戏甚至已占据大半江山。FTP游戏深受玩家喜爱的一大原因，便是其“不用花钱也能畅玩”的噱头，而在表面上的免费背后，却是大量早被厂商埋下的诱导玩家充值氪金的招数，待玩家冲动消费之后，才会恍然大悟，大呼“套路”。今天笔者就来简单利用相关经济原理分析这些免费游戏里那些“比双十一更会玩”的氪金套路。

最开始，我们要回答一个问题：

买的是时间。任一本微观经济学教材在讲到劳动市场时总会提及一个经典的二元商品模型：视一个个体拥有的所有时间为其劳动预算约束，则这些时间总是根据其个体偏好在工作和闲暇这两种商品之间均衡分配。靠玩游戏赚钱的人毕竟是少数，对绝大多数玩家来说“玩游戏”都该归类于依靠“工作”所获得的收入支撑的“闲暇”商品消费。

在不同收费类型的游戏中，情况又略有不同。在买断制或点卡制游戏中，玩家所获得的欢愉感（行话为效用，Utility）与其耗费的时间是成正比的，“花时间就能变强”，尤其是在点卡制游戏中，玩家是不会为“无效时间”埋单的。而在免费游戏中，单单花时间显然是不够的，为了赚钱，厂商会在正常的游戏流程之上人为地设置门槛、拉长流程，理论上玩家不花钱也能玩通游戏，但与其他模式下“时间即乐趣”的情况不同，玩家在免费游戏中耗费的时间常常是无效与枯燥的，甚至是痛苦的，要消除痛苦非常简单，那边是氪金，花钱来消除门槛，缩短流程，减少游戏中的“无效时间”，尽可能只留下产生欢愉的时间。所以概括地说，在免费游戏中，玩家花钱买的是时间，这倒也和“时间就是金钱”的说法一致了。

明确了这一点，就能进入主题，分析游戏厂商的套路了。

不少玩家对游戏中的VIP机制可以说是深恶痛绝了，甚至已经到了见V差评的地步。实际上，VIP、贵族、会员或是其他类似的付费机制都是厂商用于识别用户，以便实施价格歧视的手段。

这里的歧视，并不带道义上的贬义色彩，仅仅指厂商按不同价格出售不同单位产品（即前文所述的“时间”）的行为。具体VIP机制是怎么发挥作用的呢，用一个例子进行说明：

假设一款游戏叫FCO，有100个玩家a1—a100。a1：太TM好玩了，我要充100块！a2：贼好玩，我要充99块！……a99：还行吧，可以充个2块钱。a100：一般般，充个1块钱意思一下。厂商作为游戏内的垄断者，拥有任意定价的权力，要使得自身利润最大化，就需要采取一种特定的价格策略，刚好使得玩家a1—a100充值100—1块钱，这样才能攫取最多的消费者剩余，赚到更多的钱，如下图。

要达到这一目标，最直接的方法便是分别对100个玩家实行100种定价，同时提供根据定价高低分别提供100种差异化的服务，即不同数量的“时间”（如果花100块的玩家发现自己的游戏体验和花99块的相同，那么他就不会接受100块的定价，以此类推，必须1种定价对应1种服务）。这不同数量的“时间”，在游戏中则可体现为购买折扣、道具赠送、体力/金币/副本的购买次数、经验buff加成等优惠，让氪金玩家能够跳过更多的无效时间，享受到更多的乐趣。在实际操作中，100种优惠策略有些夸张，10来种还是可行的。自此，便形成了VIP机制的雏形：划分出数种不同的优惠策略，用于识别的准入门槛则是充值的数量，这样，玩家的充值意愿便转变为了实打实的氪金行动。

这一机制正好符合第二级价格歧视的定义：

搭售即捆绑销售，是指厂商将各种相关的产品打包一起销售的行为。在游戏中，首充赠XX、消费满XX元即赠XXX是一种常见的套路，虽然强调“赠送”，但其实质仍旧是将这些道具捆绑一同进行搭售的行为。这种套路看似奖励丰厚，实则很可能是厂商在集中定价的过程中借机提高价格，赚取更多利润。

对这一点，再举个例子说明：假设有一张大天狗和一张李泽言，以及两个玩家a和b。对a来说，大天狗值100块，李泽言值60块；对b来说，大天狗值60块，李泽言值100块。如果厂商只能将大天狗和李泽言分开出售，那么利润最大化的做法是对两者均定价60块，这样两个玩家都会买两张卡，大天狗获利120，李泽言获利120，总利润240。（如果对大天狗定价超过60，则只有1人会买，最多获利100<120，李泽言同理。）

如果厂商能把两张卡捆绑到一起进行搭售，那么情况就截然不同了。厂商的最佳定价变为160，这样a和b都会买（160=100+60），而厂商获利320（>240）。详细情况见下表。

怎么会出现这种情况呢？这是由于不同玩家的支付意愿是分散的，如果厂商分散定价，那么为了保证售出产品的数量，厂商就不得不“迁就”支付意愿较低的玩家，即制定低价。而在搭售的情况下，产品更集中，定价也更集中，在一定程度上能够消除支付意愿的差异，使得厂商掌握更多的主动权，同时厂商还能时常往捆绑包里加入一些杂七杂八单卖没人要的琐碎素材，借此增加捆绑包的噱头，以制定更高的价格。

免费游戏中还有一类氪金套路会让玩家产生“血赚”的错觉，那便是月卡与成长基金。看起来这类活动能够以小博大，用很少的投入赚得数倍的收益，但实则不然，这类活动收益的背后存在这漫长的收益周期，在漫长的周期内利用玩家难以放弃沉没成本的心理牢牢将其与游戏黏在一起，强制玩家经历游戏中的“无效时间”（或者继续充钱缩减这段时间）。

沉没成本的定义是由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本，包括已经支出不可收回的时间、金钱等，其对现有决策而言是不可控的因素，理论上不因予以考虑，但在实际中却常常对决策者形成干扰。前段时间网友总结中国式四大宽容“大过年的、人都死了、来都来了、都不容易”，其中“来都来了”就是沉没成本影响决策的典型案例，转换到游戏上来就应该是“买都买了，再玩玩吧~”。

要认识到这一点比较简单，只要理解前文所述，玩家耗费的时间也是其玩免费游戏的成本，而玩家花钱在游戏里购买的也恰恰是“时间”。在考虑的时候能够排除不可控因素而对可控因素进行衡量，那便是避开了月卡的陷阱。

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不知道各位玩家在明晰厂商的各种套路之后，是否还会为游戏埋单？

不论如何，还是希望各位适度氪金，健康游戏。