电竞的线下社交，从在网吧买一杯奶茶开始

11月3日下午，朱老板网吧的手游区里挤满了人，他们人手一杯饮料，有的还捧着简餐，一会儿惊呼，一会儿小声议论。 人群的焦点是在手游区东墙上的一块大屏幕，成本约2000元，信号源是斗鱼直播间，免费。观众入场费最低是15元，一杯奶茶的价。

因为买奶茶能看比赛，3号下午手游区3小时内的饮料和简餐收入能超过2500元，约合原来日常收入的5倍。比赛结束后正是周六的晚上，过半的观众会到PC区转入包夜然后再买些吃喝。

划一块儿地，放赛事内容，卖餐饮，再给PC区引流，以此循环。这就是朱老板给他这家小镇网吧做的“生态”。

也是电竞继比赛区之后，给网吧的另一笔，关于线下社交的生意，这不该只是奶茶和大屏幕的事儿。

朱老板、李哥都在北京和河北地区干过十几年的网吧生意。李哥说，网吧这行，是越干越心里越没底。 从2000年初至今，网吧经历了硬件、环境和服务的三回大改。其中硬件由游戏品质催生，环境由安全问题催生，服务由硬件、环境瓶颈之后的变现需求催生。

尽管每次大改都有政府或行业内的领袖牵头，能收获效果，但地方网吧依旧难干。

一方面，网鱼、联盟电竞这种由大资本撑腰的品牌网咖把硬件和服务做到了头儿。在一二线城市的某个县区里，普通民营网吧再也没可能是“xx最好”。

（网鱼、联盟电竞等品牌网咖，已经实现餐饮、娃娃机、唱吧等多种娱乐设施的整合）

再者是需求减少而成本却在持续升高。从2016年起，手游风潮抢占了一部分学生的上机时间，用户的需求，小老板们越来越摸不透。成本的大头房租方面，如朱老板的“黄金地段”，虽然只有一层百十来台机器，但地处3个大学之间，客流量有保障，租金能“租一个三层楼开酒店”。

2016年腾讯提出鼓励网吧行业做线下端游赛事和观赛服务后，以县城为单位的，部分个体网吧老板开始抱团，捉摸能用电竞和手游的热度干点什么。

一年间，电竞专区、赛事专区和手游区逐渐成为网吧的标配。其中电竞区盈利靠更高的上机费用、VIP会员费，手游区多数沦为以“手游线下社交”为需求的水吧，餐饮是主要收入来源。

在笔者于2017年末联系到的北京、河北、山东、天津四地的31家开设电竞和手游区的网吧里，如今有三家已经转行，19家保留着电竞专区，但组织赛事频率大幅下滑，只有4家还保留着独立的手游区，朱老板和李哥都在其中。

这4家网吧的手游区得以存活，还不是研究出了新的变现方式，而是因为地处大学和宿舍周边，获量难度较低。另一方面，也是老板们模糊地感觉到，手游区的那块地方，能给网吧做些别的事情。

比如，放一块屏幕，用免费的赛事内容来引流和卖水。

科学地来说，是用电竞用户的社交需求，给网吧主业做生态，谋求新的变现途径。

当前能提供线下观赛服务的场所有专业电竞馆、电影院、酒吧等餐饮店和网吧四类。 其中电竞馆将线下观看赛视为主营业务之一，变现依靠饮品简餐、VIP座、门票等。电影院和餐饮店多是将电竞赛事作为引流噱头，和世界杯期间拉投影的烧烤摊相似。

（三里屯联盟电竞馆的赛事组织、观赛区）

相较而言，网吧的线下观赛业务多不作为主要盈利业务出现，以引流为初始目的，但由于场景、用户属性和电竞观赛特性高度相似，又不甘心仅仅作为引流手段使用。

（廊坊市燕郊开发区的吧友网咖手游、观赛区）

目前，在北京、河北等地开设线下观赛区的网吧，多使用着原手游区和电竞区的位置，在20-80平米之间，可以容纳40来个座位。

播放内容以端手游电竞赛事为主，偶尔也播放传统体育赛事和热门直播间的内容。

（每日早间，观赛区会播放热门主播的直播内容）

观赛区多数采用最低消费制，即要进入观赛区看比赛，需要购买一定量的饮品简餐，李哥定的是20元，朱老板那最低15元。平均用户单次停留时间在2小时左右，单次消费多在在20-30元之间。

另外几家，多采用充卡赠送式的服务，如网吧会员单次充值过500，可以享受免费看比赛、玩手游10次之类。单纯的门票制暂未听说，多个网吧老板认为收门票并不现实。

因为目前线下观赛并不能形成独立的购买需要，用户以网吧会员为主，看比赛在多数人心里还是一项附加服务。门票定价和服务与专业电竞馆、电影院的落差都是问题。

包括朱老板和李哥在内的多数经营者认为，目前观赛区的生意，核心卖点是游戏、电竞用户在玩游戏之外的线下社交需求，赛事内容是核心产品，提供的座椅、饮料、简餐是服务，能收到的利益，是客量和一小部分独立收入。

这些已有的目的和现状决定了网吧观赛区的优缺点。

以电竞和手游区为前身的观赛区成本不高，除了基本的房租外，较大尺寸的显示屏或高清LED屏，音响，配套座椅和一个单独的服务员，大多数网吧可以负担得起。 另外，网吧是游戏、电竞玩家的重要社交场所之一，多数地方网吧已经实行数年的会员制，有固定的用户群，这些用户多为重度端游玩家，年轻男性居多，和电竞赛事、体育赛事用户重合度高。

网吧的场景，也符合电竞馆赛的氛围。相比专业的电竞馆，网吧观赛区的性价比高，收获更轻度的电竞用户的几率更大。

但网吧毕竟还是网吧，此前的手游区已经证明光靠饮食收入不足以支撑游戏、电竞线下社交的概念。观赛区也有相同的问题。

其一是需求。按照企鹅智库数据，2018年中国电竞用户总数将过3亿，但能分到网吧这的，可能少得可怜。

这3亿人绝大部分会通过线上观赛，极少数核心用户会选择在比赛现场购票观赛，但仅限于重大比赛，如《英雄联盟》S系列赛的话题对战，《王者荣耀》总决赛等。

从RNG北京主场的到场观众数看，即便在周六日，票价低至50元，到场观众也很难达到座位数的50%。

按照用户的核心程度排列，网吧观赛用户要排到电竞馆和电影院之后，数量难以估算，但绝对不多。以笔者目前观察的四家网吧看，观赛区的白天的客量较少，多是来玩手游或聊天交际的年轻学生，平均有20来个。

晚间客流量较大，如有S8总决赛之类的赛事，连站的地方都没有，大致70人，普通比赛日大概能坐满60%，为40人左右，包括手游玩家。

这部分用户有过半是原网吧会员，随赛事的重要程度浮动，以至于干了几个月的网吧一直没能统计出到底有多少来观赛的用户是可以给店面送钱的。

其二是供给。好的赛事和服务是网吧观赛区的核心产品，连续不断的热门赛事供给是观赛区获量的关键。

以《英雄联盟》官方赛事为例，包括各季度LPL职业联赛、季中赛、洲际赛、S系列赛、全明星赛等关注度较高的赛事，在2018年一共有449场，比赛时间多集中在17点-19点之间，辅以《DOTA2》《炉石传说》《王者荣耀》等相关赛事，傍晚高峰期的内容供给相对充足，白天主要依靠NBA、足球等大众体育赛事内容。

但与传统体育不同，电竞赛事的观赛需求和赛事热门程度的关系更强，在《英雄联盟》每年449场比赛里，有线下观赛需求的，可能只有话题战队对决、关键淘汰赛、总决赛等几个小类，实际上并不足以支撑观赛区的长线运营。

对赛事内容没有控制权，是网吧观赛区的软肋之一。

再者是服务，PC上机仍是网吧最核心的业务，当前几十平米，配以简单桌椅的观赛区并不具备长线运营和收取独立观赛费用的资格。衡量引流效果、独立收入和成本之间的关系，是一个难题，多数网吧业主表示在近两年内没有扩建计划。

其三是运营。由于变现方式受需求和供给的制约，这里的运营问题主要指用户运营。

网吧的用户运营以会员制度为主，一些水吧成熟的网吧已有会员卡（身份证）、水吧卡、电竞区卡三张可储值消费的身份卡。

通过计算好消费金额，使储值卡内必然留存个位数的余额，再配以促销活动，使用户再充值。比如朱老板的店，最低消费是13元的饮料，充值卡储值最低100，总会剩下9元钱。

相比传统上机用户，观赛区和手游区的流动性更大，也不需要身份登记和购置会员卡，网吧难以统计数量、获取用户信息，也基本没有运营此类用户的经验。

不知道谁来了，也不知道谁是第二次来，谁第二次没来，这是观赛区从手游区那里继承的运营BUG。

其四是标准。包括收费标准和开设此类业务的基础标准两方面，目前暂无明确规定。

作为一个新兴的服务内容，手游区和观赛区暂未开启用户身份核实，但网吧本身禁止未成年人进入并消费。

另外，观赛业务的营业标准同样暂无明确的规定，如安全、消防标准以网吧行业要求为准，但考虑到观赛区更高的人口密度，可能会有比网吧PC上机区更严格的标准出现。

收费标准上，商家有自主定价权利，可根据自身硬件、服务品质和当地消费水平制定价格，属市场行为，自由但不稳定。

在某些三、四线城市的区域内，如发生价格战等不正当竞争的情况，会有当地的区域协会负责人或者行业意见领袖出面调和，这些意见领袖多是当地有实力的网吧业主。

尽管近两年如河北、北京等地网吧已经基本告别了恶性竞争的阶段，各业主会保持交流，但收费标准、业务的运营标准始终未能统一，难以形成成面的市场。

明显的优缺点使网吧观赛区在近几个月内出于鸡肋的角色内，业主知道它能做其他事，但不知道如何开头。此前手游区的失败也打击了他们试错的勇气。

为此，李哥在交流中多次提到，“不是投一万挣十万的时候了，孩子都要上大学，大钱不敢花，动小钱儿也没什么用。现在是不知道人家大公司想干什么，自己能干什么。先求稳当。”

观赛区是网吧的生态补充，线下观赛场景，是电竞的生态补充。

既然观赛区是电竞给网吧的生意，而网吧早已不是资本的宠儿，朱、李等老板的出路，还要依仗电竞行业本身。

2018年，电竞行业开始从俱乐部、赛事官方烧资本的境地里脱身。

（S8系列赛露出赞助商名单）

《英雄联盟》S8总决赛吸引到50余家赞助商掏钱支持，包括RNG、WE、EDG等国内成熟俱乐部已在北京、西安等地建立主场，在梅奔、李宁等赞助外，通过门票、周边等方式提高变现能力。

由于用户运营和赛事内容变现拓展的需要，非官方的线下观赛在近一年内成为电竞行业的一条分支。通过与电竞馆、体育馆、主题餐厅、网吧合作做线下次级赛事、观赛是电竞行业新需求。

在这一过程中，内容的质、量以及新的合作方式是电竞行业，或者赛事持有者能给网吧等场所提供的支持。

如《英雄联盟》赛事，通过造星、制造话题提高比赛热度，提高如表演赛、全明星赛等娱乐性质比赛的频次，调整比赛时间适配观众业余时间等，都属于输出更高质量的内容。

合作方式上，有官方授权的第三方赛事承办也是一项福利。

比如11月初结束的全国移动游戏场馆电竞联赛，由王者荣耀城市赛授权，中国互联网上网服务行业协会移动游戏场馆分会主办。

（授权赛事会在游戏公告页、王者人生APP为相关电竞馆、网吧做地址和名称的露出）

玩家通过《王者人生》报名参赛，各地电竞馆，大型网吧承接线下赛事。借主办、承办方和官方、直播平台的资源，人气选手和主播可出席赛事，直播平台可为网吧等场所提供曝光量。

网吧等线下场馆通过据办赛事，和直播平台、主播、KOL联动，进行赛事直播获转播、节目后期制作和发行，可以实现线上下的双向引流。这也是腾讯的相关公司想要达到的效果。

尽管网吧方面很少从中获得直接收入，但确实是一次难得的引流机会。

可以肯定的是，赛事和游戏官方期待更多的如网吧之类的场景加入到线下观赛的生态里，但在此过程中有筛选机制，单纯野蛮或佛系生长的网吧，将逐渐失去做大屏幕生意的资格。

包括电竞赛事组织者、电竞经纪公司在内，有多位从业者认为，线下观赛是几个头部赛事必须要投入大资源做的事。 这些资源可能包括明星选手、主播的档期，专业设备，奖金，网吧、电竞馆主题合作，游戏特权等。最有可能的铺设方式是如城市、高校赛、授权赛相似的定点筛选铺设。即筛选电竞观赛场所较少的2、3线城市的学区、商业区电竞馆和网吧，选取固定的试点，通过内容、人力、思路等方面的辅助，以点开始做小范围的线和面，挖掘和维护2、3线城市的电竞用户。

而为获得定点资格，当地的网吧可能需要具备几个资质。

首先是具备网吧的所有营业资质，拍照齐全，无重大不良记录，且已有较大会员基数。

其次是硬件标准，包括商铺地段、使用面积以及硬件设施，包括观赛区座椅、屏幕、音响、解说台等。

最后是服务标准，如独立的服务人员，负责专门运营该区域的管理者，可配合主题生产产品的简餐厨师、周边售卖员等。

在目前保持联系的20余家网吧中，有4位河北、天津等地的老板愿意尝试李哥的“先做再看合作机会”的想法，其余均因网吧地理位置、成本等原因决定暂时不考虑做相关尝试。

和网鱼、联盟电竞等品牌化的上网场所不同，这些老一代的个体网吧户，老板都到了守业期的后半段。

他们在“稳当”和突破，收益和风险之间挣扎，具体要不要出手，除了看电竞行业能给出什么资源，还要看家庭需要。

公司大了会为行业战斗，人大了，行业和事业可能都不如家庭重要。所谓的电竞线下观赛生态，除了商业上的事，这批网吧老人的心态可能也会是个不大不小的槛儿。（完）