营收破亿！4个人花50万，竟然做出了最意外的爆款

2023/02/16606 浏览综合

在昨日举行的中国游戏产业年会上，来自北京简游科技的创始人张佳旭进行了「创新是小团队最大的机会」主题分享。他从自身创业经验出发，复盘了简游作为小团队如何一步步成长，并通过小游戏《羊了个羊》火爆全网的过程。

根据南都的报道，张佳旭表示《羊了个羊》营收已破亿元，团队由原来的10人扩充到20人，而这个游戏初始成本才50万。与此同时，团队的新游戏已经在内测了，定位为女性向的休闲益智游戏。

不过令人意想不到的是，《羊了个羊》在研发早期实际上并不顺利，不仅测试数据相当惨淡，团队也一度面临着解散的危机。那么，他们是如何找到自己的方向，最终完成「黑马奇迹」的呢？

以下是手游那点事整理的演讲实录：

非常荣幸受邀参加今年的年会。我们是10人以下的小团队，规模应该是在座当中最小的，应该也是代表着中国游戏圈最小的一批创业者来到这个会议。

我们去年做了一个小游戏叫《羊了个羊》，可能大家有所耳闻。今天想给大家分享这个产品的创作历程。

首先，我想给大家分享一下创业的理念。

第一点，创业团队一定要去找「敢死队」，不要迷恋精英；第二，我希望他们骨子里是一个有趣的人，像《羊了个羊》的制作人一样。打个比方，在做一个行走动画时，我们寻找的是人物在行走过程中还会用手去挖鼻屎、挠屁股。

第三，热爱与激情比经验更重要。我们关卡主策划其实是行政前台出身，他没有任何游戏体验，但是对于游戏非常热爱。所以他加入团队之后，用了几个月时间去专注研究关卡方面的难度设计，最终也带来了成功。

我们的产品理念主要有三点：

一定要去寻找正确的内核，这个内核一定要通过市场验证，而不是你所认为的好玩，要从玩家身上寻找答案。

对于创业者而言，创新才是最大的机会。因为我觉得创业团队绝对不是稳中求胜，而是以小博大，每个项目都是背水一战。

「选择大于努力」，这是我非常坚守的产品理念。但选择不一定代表要放弃，选择了一件事情、或是一个赛道，只要不到最后一刻，就是不死不休。

在这样的产品理念之下，去年九月份，我们做出了《羊了个羊》。关于立项思路，首先这个玩法在国内海外都已经经过了长时间的市场验证，2021年也曾经大放异彩，在海外畅销榜前列占据了很长时间。所以我们认为，这个玩法有着巨大的市场潜力。

另外一个重点，以我们的资源「能够」开发出这样一款游戏。整个研发团队一开始只有三个人，所以我们把项目设定为轻量级，并且务必要在三个月以内把所有内容研发完，后续也要预留出足够的想象空间去进行改进。如果说天花板上限就是赚几万块钱、并且没有扩展性，这样的项目我们根本不会去立。

最主要的是，这个玩法在国内还没有标杆性的产品出现，大部分都是粗制滥造。

理想很美好，但实际上线之后，游戏表现却非常差。

我们第一个版本其实是正常的推关设计，上线了好几百关，也加入了排行榜、签到，大部分游戏该有的系统我们都有。然而实际表现一般，留存在20多，没有达到发行标准。我们也尝试去找过一些发行，但都被退了回来，始终没能找到一个切入点。

后续，我们又试着去上线抖音小游戏，市场表现就更差了。数据只录得个位数，多项指标也都非常差。

于是我们想，市场不行，可能是这个玩法不被国内玩家所接受，就去做了海外市场。是骡子是马总得拉出去溜溜，如果海外市场表现很好说明只是国内市场不接受，如果海外也很差，就说明是我们的产品不行。

所以在这个阶段，团队又换了一版画风，拜托投资人帮我们在海外去测。用了大概一两周时间，结果出来之后大跌眼镜，从来没有听过这么差的数据。当时我们就觉得，不用找任何借口了。不是发行的问题，不是市场的问题，就是我们的问题，做出了个什么玩意儿？

那时候合作伙伴还跟我说，你们调一调，我们再给你们测。当时我只感觉自己的脸很热很红。

评估完之后，我们团队四个人，就在办公室讨论何去何从。他们其实都不是行业精英，一个前台行政、一个之前做独立游戏的美术制作人、一个没有做游戏、没用过引擎的软件开发工程师，都是我自己找来的成员。

当时，我们团队还有其他人在做主力产品，他们觉得自己是拖油瓶，拖累了团队、给团队增加了很多负担。于是他们跟我说，“佳旭，我不想浪费团队成本了，解散吧。”那个会议我们都哭了。

但我并没有放弃对他们的希望，就说兄弟们，这个玩法我们已经研究很长时间了，在国内还是有竞争力的。咱们接下来“不做游戏”了，就是不要把它想象成一款游戏，也不要把它跟传统游戏框架进行结合。我们用新的思路去做，最后试一次，不行就放弃。

所以我们就打破常规，做了很多的创新。

比如说尝试全新的社交形态。我之前是《海盗来了》的制作人，在微信做社交做过很长时间。《海盗来了》的社交是熟人互相伤害，类似于“来啊，不行就打一炮”这样的宣传语。在上线之后，它也迅速火爆了整个微信小游戏生态。

微信生态偏向于熟人社交。抖音的形态也很好，用户会分成博主或达人明星的粉丝群体，他们之间其实互相不认识，但他们会觉得无所谓，我们是一起的，是兄弟，所以就有了圈子社交概念。那么抖音有没有可能做社交呢？我们想尝试一下，于是就有了《羊了个羊》主页的地域PK。

而每日一关的全新模式，则来源于我看过的报道，写的是海外一对夫妻，老婆特别爱玩word（填字）游戏，老公刚好是程序员，就给她开发了一个游戏。这个游戏没有任何提示，只会告诉你哪个地方是错误的，大家就会去沟通第二个字母是A、第八个字母是G，最终去把单词猜出来，很快就在推特上火了起来。

虽然没有玩过，但看到这篇报道之后，我被这个概念深深吸引，觉得它太有想法、太有创意了，这个才是真正极简的感觉。我们公司叫简游，「简单的游戏」是我非常重视的一个理念。我当时就跟团队说，中国还没有爆发过类似的东西，或许可以去尝试一下。

“史上最难的消除游戏”，有没有可能做出来？传统消除游戏像三消、划消，其实并没有“过关”的概念，或者说解谜体验，也无法变得更加的难。当时做了几个月之后，数据虽然很差，但是我们得到了一个结论——海外的游戏之所以数据好，就是因为难。

大家一直会问，为什么游戏叫《羊了个羊》，音乐也很魔性。这是因为团队美术之前是独立游戏制作人，他会追求独特的、而不是大众常见的东西。包括画风、名字、音乐、以及所有的交互，他对于这些细节都非常在意。

当时我说要一个好名字，他第一个提出的就是《羊了个羊》。为什么是羊？因为猫狗在抖音上面话题最高了，但是太俗了；驴马感觉又不够可爱。而我们主要面向的是女性用户，男女比例大概在4:6左右，一个大老爷们在地铁上玩“暖暖”，给美女画小裙子可能会不太好意思，但「羊群」就不会让他们感到羞涩难堪，也更容易偏向女性去做内容。

从社交角度出发，我把产品从上线、裂变、到火爆，上热搜这个过程中的一些点进行了拆解。

首先，「社交有效率」就是游戏中玩家会去社交的概率。如果一百个玩家当中有一百个都会去社交，那么社交有效率就是100%。

以卡牌游戏为例，它的“排行榜”也算是一种社交，如果说一万人当中排到前十才有荣誉感，那么这种社交有效率就是万分之十。但这十个人里面甚至都不一定会去主动社交，因为他们都是重度付费用户，除了第一名以外没人会发朋友圈炫耀自己的排名，那么真正的社交有效率就只剩下万分之一。

在这种社交下面，可能大家都会评论牛牛牛，但是有人会想打开游戏玩吗？没有，因为大家知道这是花钱得来的，社交上的传播就会被切断。这也意味着，这种社交有效率不仅极低，并且在达成的时候没有裂变出圈，就不会产生传播效果。

所以，要打造一款高速裂变出圈的产品，社交有效率以及裂变出圈的概率都要高。大家在发朋友圈社交之后，能够带动多少人转化进来，这种转化率就是裂变出圈的概率。

有的人会说，我们这游戏连聊天系统和好友系统都没有，叫什么社交游戏。但我们对社交的定义是，只要我打游戏能感受到很多人在玩，这个就是社交。

反过来说，打开一个社交软件之后一堆妹子加我好友，说帅哥你来了，等你好久了。问题是如果对方真是漂亮妹子，怎么会一直「等」呢？所以这种所谓的社交，其实是没有社交。这个软件只能让人感受到一个很空旷的大厅，没有人，很孤单。

但来到《羊了个羊》里面，你就会感觉这里有很多人，今天我要“干掉”他们。

《羊了个羊》的社交有效率大概有这样几个点，比方说把玩家分成很多个属性，玩的好的会去发朋友圈炫耀，“这个就是最难的休闲游戏吗？不过如此”，玩得不好的会吐槽，“这是什么垃圾游戏。当一个游戏能给你任何情感反馈的时候，我觉得它就是成功的，即使被骂也一样。

大家一起吃饭的时候，同事之间会互相问“你在玩什么？”，而《羊了个羊》爆火的那段时间里，大家说得最多的是“你过了吗？”，这就是一个很强的话题性。这游戏身上还有一个最大的特点，就是谁也不服谁，你不会觉得对方比你玩得好。包括游戏主播在玩的时候，所有观众都会指手画脚，这也是非常好的互动方式。

所以我们会思考，把所有用户分层、分标签，去想他们会不会去社交，尽可能增加社交有效率。试想一下，如果刚开始来了一百个人，都去做社交，帮我们发微博，引来两百个人。两百个人又引来五百个人，再引来几千人。两周不到，你的DAU就能突破大几万。

这就是社交有效率。

裂变出圈有几个关键的点：首先，产品不能掉价。为什么我的产品没有加更多的广告位，比如banner，或者各种乱七八糟的广告？因为现在的玩家都比较在意他人对于自己的评价，如果分享出去的是一个很掉价的东西，对方甚至于觉得你在给我传播垃圾信息。所以产品不能掉价，而且一定要酷。

我们第一波核心用户是18岁到24岁的年轻人，其中女性占了60%。这波用户的习惯是，“一个宿舍谁也别想睡，必须过，我们不睡别的宿舍也不能睡”。

我们火的第一个微博圈子其实是EDG超话。当时有人发微博说“我不允许有人不知道《羊了个羊》”，于是整个EDG超话就被我们「占用」了。然后他们觉得别家粉丝也不能睡觉，于是又传播到了RNG超话里面。如果核心用户是当代大学生的话，「酷」这件事真的太重要了。你可以是很小的一个东西，但是一定要新鲜。

其实，普通人最需要万众瞩目的感觉。如果我是一个有钱人，在一个游戏里面充一百万，可以迅速体验到被万人追捧的感觉；游戏真正的核心用户，可以用自己的操作跟策略得到他所追求的荣耀感。但是没玩过游戏的非核心用户、甚至不知道游戏是什么的那些玩家，尤其是三、四线农村里的普通人，他们生活的圈子很小，可能一辈子体验不到什么叫做万众瞩目的感觉。

但是《羊了个羊》可以做到。只要一过关，他就是全村人的希望，是多个村的希望。连妈妈都向我反馈过，“你看隔壁村的谁谁过了，他太牛了，人家怎么样过的？”，那种荣耀感是无法在现实社会当中体验到的感觉。

就像自己发朋友圈被大量点赞一样，这种满足感其实是普通人或者非核心玩家非常喜欢的感觉，它不需要充钱、不需要花费自己很大的经历，只需要静静地玩一个游戏可以了，当他体验过之后，也会非常希望自己的朋友也喜欢这个感觉。

「社交公平性」其实是我们最强调的。如果社交游戏瞬间起来了，用三天的时间达到了一个非常高的规模，但是这个时候你失去平衡了，让玩家感受到差异，你就会瞬间死掉。

换句话说，随机性是最好的公平。为什么我们关卡难，有的人能过，有的人老是过不去？我们并不想研发一个非常难的，只有清华学生或者博士后才能研究过去的一款游戏。那个当然也是难，但我们想要的是，清华学生、博士后也过不去，但三四线老百姓可以过去，对待所有人都公平的社交游戏。

所以我们并不是面向高学历玩家，将他们作为核心用户，因为他们很快就会流失。而并非硬核玩家的三、四线用户，才是真真正正地热爱《羊了个羊》，并享受游戏环境的一批人。

打个比方说，如果充一万块钱就能过关，那可能会有很多人为了炫耀去做这件事情，但这一点都不酷。所以我们道具之类的所有随机性，就是为了保证游戏绝对公平。

我们的策划也非常好。他虽然是从行政前台转的策划，但是通过三个月时间对所有竞品游戏关卡像素级的分析，在我们火的时候，他可以准确说出来今天通过率多少。有一次我问他，你觉得明天的通过率有多少？他说1%。第二天数据分析下来确实是1%，我觉得这非常酷。

然后是小游戏的生态链。非常感谢所有的平台，给我们提供了很多内容，或者作为内容传播的一个载体。抖音、微信、微博、小红书，大概怎样的链路，我们先上什么后上什么，都积累了一定经验。最初我们在抖音上线的时候，其实并没有达到预期，没有社交裂变，也没有爆发出来非常好的视频或者是达人给我们去推广。但是它的留存、裂变、时长这些数据非常好。