对话库洛新业务负责人：年流水破亿，他们一年出差358次

IP在现实中的延伸。

文/秋秋

没想到，库洛已经把IP衍生业务做得那么大了。

要知道，《鸣潮》上线、库洛品牌影响力扩大也就是这两年的事。但你现在去看618期间的天猫淘宝榜单，会发现库洛游戏旗舰店已经杀入了榜单头部，年销量超过了200万。

榜单按近7天（天猫）和近30天（淘宝）成交综合数据计算

哪怕不看榜单数据，单看具体业务，库洛现在也有了不小的体量。

比如它的产能。在周边行业普遍预售200天的业态中，库洛已经能做到游戏角色上线同期推出现货。不止如此，他们在今年618期间更是跟下饺子一样：《鸣潮》「蚀光守辰」系列新品、长离手办现货、角色键帽等密集上线。

再比如它的销售规模。光是库洛的天猫店，就能近一个月售出超40万件商品，按在售商品均价86元算，相当于月流水超3000万元。

当前天猫店销售情况估算，仅供参考

更何况这还只是冰山一角。线上，库洛在B站会员购的规模不亚于天猫店，此外它还运营着京东、抖音等渠道官方店；

B站会员购上某些商品的销量超过天猫

线下，他们联动过名创优品、三福、潮玩星球等店铺品牌。今年他们搬到天河智慧城的新总部后，甚至在一楼辟出一块区域，专门做了个周边+咖啡的线下店。玩家可以在这里喝咖啡、买游戏周边，甚至收看游戏的版本前瞻节目，热门时段的日客流量能到几千人，成交量也有几千单。

这个线下店被玩家称为「库洛文具店」——早年库洛游戏规模小，公司门面像街边的文具店，库洛便将其玩梗到了现在；左右滑动查看

那么问题来了，他们是怎么在短时间内，从当初的「文具店」，做到了如今的头部规模？

以下为葡萄君与周边负责人Gan的对谈内容整理，为保证阅读体验，部分有所删改：

Gan：库洛的IP衍生品团队最早在2022年建立，起初主要服务于《战双帕弥什》，我们同步创立了周边品牌「薪火创未」。

《鸣潮》上线后，我们也同步推进了《鸣潮》的周边企划，品牌也随之升级为「库洛游戏周边」。随后团队规模也逐步壮大，大概在2025年初，团队的规模已经相比《鸣潮》上线前翻了一番。

Gan：首先是周边业务从单一品类扩展到了多元化，团队主题企划能力日趋成熟。比如五一期间，我们同步落地了《战双帕弥什》的线下主题活动「春熙野筵」，以及《鸣潮》跟名创优品联动的主题活动「漫岸醇光」，这样的节奏和规模我们之前不敢想。

其次，周边的规划和上新速度也更快了。拿手办举例，《鸣潮》刚上线时，我们大部分精力在无冠者雕像的制售上，后来推出的守岸人手办，工期也比较久。

但从2025年底到现在，我们先后公开了今汐、长离、维里奈、吟霖、菲比、椿、卡提希娅等手办或雕像的企划消息，同时加强了跟专业手办厂商的合作关系，实现了多款产品的并行推进。比如长离从曝光到推出现货的时间比守岸人快了很多。

最后是现货化。拿《鸣潮》举例，我们在2.3版本之前，周边衍生品没有可以同步发售的现货商品；但在3.3版本周期内，绯雪和达妮娅上线期间，我们已经完成了对应角色周边的现货储备。

昨天不少玩家在我们楼下的周边店，排队购买新角色立牌、亚克力砖、徽章等现货。我们跟IPSTAR潮玩星球合作的线下主题店也是类似情况，部分角色周边早早售罄。

3.3版本在日本市场也做到了同步现货发售，达妮娅相关周边上线后快速断货

Gan：得益于团队人手增加、源源不断的人才引进和工厂配合度日趋稳健，部分周边基本能在上一个月内，跑完从设计到上市的完整环节。

Gan：周边店是我们搬迁同期决定做的新业务。库洛的周边理念，是希望IP能成为玩家现实生活的陪伴，店铺是这种理念的落地场景。对公司来说，我们也能借此更近距离地了解玩家喜好，做出更符合玩家需求的产品。

周边店开业后，有很多玩家会在节假日，专程从外地到店打卡和消费，店铺热门时段的客流量大概会有两三千人，每天的成交量有大几千单。

店铺内的便签墙

作为一家并不在核心商圈的门店，还能吸引这么多人前来，我觉得主要原因是这里是IP的诞生地——对玩家来说，来这里买周边和去商场买周边，体验和意义也不太一样。

Gan：很大一部分是玩家群体。我们也观察到有很多消费者其实并不是库洛的玩家，但因为某个产品吸引到了他们，从而愿意消费。其实在手办圈里，很多购买守岸人手办的买家并不是《鸣潮》的玩家。再比如我们毛绒玩偶类的周边很容易出圈，对非玩家也有很大吸引力。

Gan：好的周边一定要有陪伴意义，有叙事性，也就是能讲故事。在周边企划和设计阶段，我们经常会加入一些小彩蛋，让玩家在二次探索中发现惊喜。像《战双帕弥什》「雾中暮影」系列的徽章和色纸能通过荧光笔，呈现出额外的解密信息。

再比如《鸣潮》2.8版本时，我们推出了千咲「雪夜谧心」的主题礼盒，它是用一根红绳发带绑着的。这个珍贵之物有一个描述：“有人说红色绳线象征着守护……红线意味着与人结缘。”

企划和设计师期待玩家拆开礼盒的瞬间，像是亲手接过了角色的珍贵之物——我们希望每一个周边，都能承载这样的连接。

Gan：对，今年五一期间，《战双帕弥什》落地了一个名为「春熙野筵」的主题企划。这个企划的最初灵感很简单：举办一个春意盎然的主题活动，给玩家提供现实陪伴。线下除了售卖周边，还有角色主题餐饮、COSER互动等活动。

为活动选址时，我们看中了广州新未来社，它的前身是一栋独立的废弃教学楼，属于广州城市更新的一个例子，本身也在探索如何让老空间获得新生长。我们觉得这跟「春意盎然」的主题契合：一个沉寂已久的地方重新焕发生机。

最终活动落地后，有些广州本地玩家过来发现：这不是童年回忆里的一部分吗？经历了这么多年变迁，这个地方又能跟这些玩家产生新的连接。

回头来看，「春熙野筵」既是活动主题，也是这个场地本身的故事，同时还给玩家带来了跨越时间的陪伴感——这是整场活动下来，最让我们感慨的地方。

Gan： 周边的故事来自版本内容和角色设定，我们会把它延伸成主题系列。

比如「枕梦山河」主题系列周边，它是《鸣潮》2.7版本角色仇远上线后，我们根据角色水墨的东方美学设定衍生出的产品，当时我们把同属于瑝珑的角色：今汐、折枝、忌炎一起带入了这套主题，向全球玩家展示东方文化。

这个系列最终在全球市场特别受欢迎，推特上很多玩家都在讨论。

Gan：这需要看玩家的真实诉求。每次有新产品上线之后，团队都会关注玩家的反馈与建议，并针对玩家的反馈进行后续企划的调整和优化。同时我们也会通过游戏内外的问卷调研，了解玩家的偏好。

像之前，很多《鸣潮》玩家喜欢弗洛洛穿白色裙纱的形象，我们在版本周边内将其实体化；玩家期待爱弥斯的机兵形态实物，前段时间我们也跟万代合作，首曝了成品可动手办的信息。

但做周边最核心的思路还是洞察玩家需求，再想怎么结合IP属性来实现。比如很多玩家喜欢扎痛包，我们随版本推出了支持DIY的菲比、千咲、达妮娅主题印象包。

菲比、达妮娅主题痛包

再比如，有玩家想在现实中拥有主角的标志性道具——漂泊者身上的盘古终端，但那个终端在游戏里体积很大，直接还原不好日常佩戴，于是我们把它做成了主题吊坠。

Gan：只要物理上能生产出来，我们一定会把还原度当作最高优先级。

比如做角色手办，面部和角色锚点都是非常核心的模块，我们会反复优化调整，即使付出更多成本。我们内部推翻过很多次灰模、色样，有时候哪怕手办做完了，看起来很好看，但如果它的动作姿态不符合角色气质，我们还是会选择推翻重做。

Gan：角色西格莉卡上线的版本，大家对游戏中的「日灵」呼声很高，我们顺势推出了一款日灵的毛绒玩具，专门用了荧光材质让它能在夜里发光——因为游戏中的日灵，就是能发光的隧群。

虽然苛求细节必不可少，但效率同样重要，我们正在想办法加快周边整体的产能。

Gan：我拿亚克力立牌举例。这个品类可能是大部分玩家日常接触最多的、看起来比较寻常的，但想做好还需要面临不少挑战。

首先是创意，同样一块亚克力，怎么让玩家觉得它值得摆在桌上？这其中最重要的是凸显角色的特质。

我们曾为弗洛洛设计了一款带金属链条的亚克力立牌。刚好弗洛洛是一个富有优雅特质和标签的角色，跟红宝石这些材质能匹配上，垂下的链子点缀音符也提升了整体的角色氛围感。

其次是色彩管理，玩家非常在意这一点。

立牌设计初稿完成后，我们会先以A4纸打印方式验证立绘的比例、姿态及细节还原度。若打印效果未能达到内部标准，则不会推进至下一阶段。设计确认后，我们还会安排多轮打样，逐一校对色彩还原度、白墨层准确性及其他工艺细节，确认无误后才会进入大货生产环节。

生产过程中，设计师和企划每次都会亲自前往工厂现场对色，拿到胶片后，在阳光、灯光等不同光源条件下逐一确认色彩表现，尤其关注角色发色、瞳色等关键细节。如发现色差，会及时反馈给师傅进行逐项调整。

以某款纸质冰箱贴为例，尽管整批货已完成生产，但因材质与同柄立牌、徽章不同，导致色彩差异明显。最终我们决定将整批产品全部销毁并重新制作，以确保最终出品的一致性。

这个环节特别耗时，我们的同事经常早上出差去工厂，凌晨两三点才回到家。工厂一年开工11个月（春节长周期停工），我们去了358次，相当于每天一到两次。

Gan：我们对工艺表现的追求，最终还是落在它能不能成为叙事的一部分、是否契合主题。

比如我们推出过一款守岸人的流沙亚克力砖。我们选这个工艺，是因为她所在的区域黑海岸有海、有沙滩，深蓝色的流沙工艺很契合人物和区域的意境；

再比如正在出货的长离手办，我们在底座加了NFC功能，玩家用手机触碰会弹出交互场景，我们做这个不觉得有多创新，只是想给玩家多一份情绪价值——对我们来说，工艺始终是传递情感的工具。

Gan：周边从企划到上线，基本由我们团队独立完成。但过程中项目组的同事会倾尽全力给予必要的帮助，美术、IP、市场、运营等同事也会给到建议和支持——这种内部协作是周边业务得以顺利推进的关键。

至于外部合作，我们的逻辑比较清晰：尽力做自己能做好的，把专业的事交给专业的人来做。

后者一般看两点：一是渠道能力，比如名创优品有强大的线下门店和铺货能力；二是专业技术门槛，例如我们近期与雷蛇的电脑外设、水月雨耳机的联动合作，本质上看重的是他们在各自领域的专利成就与技术积累，能够保证产品有良好的市场竞争力和品质。

Gan：我更喜欢用「IP衍生品」来解释周边，因为这代表着它有根源，是IP衍生出来的、现实生活中的陪伴。

当然，周边本身也有品牌宣发的功能，可以通过具体商品实现IP的广而告之，让更多人看到和使用。比如名创优品推出了《鸣潮》主题的伞，有人在用，就会有人看到《鸣潮》这个IP。

Gan：我们希望在满足玩家需求的基础上，触达更多人群，比如我们现在越来越重视立体物和毛绒的制售和推广，因为这类商品更容易吸引到更广的消费者群体，从而使我们的IP得到更好的传播。

Gan：竞争是全面的，因为消费者在某一品类上的预算有限，会做横向对比——比如买毛绒玩偶、买手办，都会在预算范围内去比品质、工艺、创意。这也是为什么毛绒这个简单的品类都会有很多变种，带磁吸的、有香味的……这些都是影响消费者购买的竞争点。

何况我们的周边在线下渠道，会跟许多其他IP的周边产品放在同一货架上，供消费者挑选，因此无论可爱也好、漂亮也好、有创意也好，它必须要有竞争力。

Gan：未来市场会有更多优秀IP出现，百花齐放。在这种环境下想走出自己的路，核心是找到IP的独有个性，建立自己的叙事能力和规划节奏。

这要求团队对IP有敬畏心——知道它最核心的价值在哪。

比如爱弥斯上线后，玩家对她的身份和游戏视听体验的热情达到了高点，我们判断音乐是这个角色的一个深刻记忆点，于是推出了「飞行雪绒」EP实体CD专辑。得到了喜爱爱弥斯玩家们热烈的积极反馈。

此外，在进行周边企划时，我们会考虑怎么做出创意性及差异化。比如《鸣潮》2.8版本上线了波仔，它的设计灵感来自水豚，而水豚作为广受大家喜爱的动物，市面上已有许多水豚衍生产品。

为了让产品更有创意复合性，我们做了一个千咲穿着波仔主题睡衣的毛绒玩偶，将波仔与千咲角色相结合，形成了更有趣的毛绒组合。